중국에서 '현대차 신화'를 만들어낸 설영흥 현대차 수석부회장이 평소 자주 하는 말이다. 세계최대시장으로 급부상하는 중국 소비시장을 잡느냐 못잡느냐에 기업의 사활이 달려 있다는 의미다.
그러면 어떻게 전세계 기업들이 치열한 생존경쟁을 벌이고 있는 중국시장을 장악할 것인가. KOTRA(사장 홍기화) 베이징무역관이 10일 ‘중국에서 먹히는 마케팅 전략’ 8가지를 제안했다. 오랜 경험에서 나온 KOTRA의 노하우다.
□ 현금쿠폰, 선납할인제도, 증정품 효과 노릴 것 □ 제품 원산지를 부각시킬 것 □ 밴드웨곤 효과(Band-wagon Effect)를 적극 누릴 것 □ TV 프로그램 후원을 놓치지 말 것 □ 신(新)기념일 특수에 대비할 것 □ 중국의 전통 상징물을 활용할 것 □ 올림픽 메달리스트를 눈여겨볼 것 □ 중국적인 네이밍(이름짓기)에 신경 쓸 것
다음은 KOTRA가 전한 중국시장 공략 8대 비법이다.
삼성전자 신제품 발표장에 몰려든 중국 소비자들. ⓒ연합뉴스
현금쿠폰, 선납할인제도, 증정품 효과를 노려라
중국에서는 식당 등 서비스업체들이 고객유치를 위해 일정금액 이상 소비한 고객에게 현금쿠폰을 발급하는 경우가 일반적이다.
화장품이나 DVD 판매업체들도 카드적립방식을 활용해 소비자의 추가 구매를 유도하고 있으며, 인력서비스를 제공하는 업체들의 경우 일정금액을 선납하는 고객에게 높은 할인혜택을 제공함으로써 선불유치를 유도하고 있다.
이외에도 증정품을 제공하거나, 하나 구입시 하나를 무료로 주는 방법(買一送一) 등이 제품간 차별성은 크지 않으나 경쟁이 치열한 제품 판매에 자주 활용된다.
제품 원산지를 부각시켜라
외국인투자기업 제품의 경우 제품포장 등에 외국계합자기업이나 외자독자기업 제품이라는 점을 크게 강조하고 있으며, 직수입된 것인지, 부품형태로 들어와 조립한 것인지, 원부자재를 들여와 중국에서 가공한 것인지 등 상세하게 표기하고 있다.
전자제품이나 자동차의 경우 대체부품 구매비용이 높다는 이유로 수입산 구매를 다소 꺼리는 경향이 있으나, 의류.식품.화장품 등 일반소비재에서는 직수입제품의 선호도가 높다.
특히 최근에는 중국내 한류열풍과 더불어, 일반 소비재를 중심으로 한국산 제품의 품질이 우수하다는 인식이 널리 퍼져 있다. 따라서 제품 판매시 원산지를 부각시키는 것이 매출신장에 큰 도움이 될 것으로 보인다.
밴드웨곤 효과를 적극 누려라
중국인들은 타인의 행동을 관찰하는 것을 좋아하고 주변의 소비패턴에 쉽게 동화되는 성향이 강하기 때문에, 자신의 개성에 따라 구매하기 보다는 대중의 소비패턴에 편승하는 경향이 강하다.
이러한 밴드웨곤 효과는 특히 서적.문구.식품 등의 구입에서 자주 나타나, 이들 제품 판매시 소위 소비자의 ‘입소문’을 마케팅에 적극적으로 활용하는 것이 좋다.
TV 프로그램 후원을 놓치지 마라
최근 중국내 기업의 후원으로 제작되는 TV프로그램이나 선발대회가 늘고 있어, 이러한 기회를 잘 활용하는 것이 기업인지도를 높이는 주요 마케팅 수단으로 활용되고 있다.
중국의 유제품 생산업체인 멍니우(蒙牛)는 2005년 중국 호남위성TV의 ‘챠오지뉘셩(超級女聲)(일반 여성을 대상으로 신인가수를 선발하는 프로그램)’을 독점 후원하였는데, 동 프로그램이 중국내 선풍적인 인기를 모으면서 멍니우의 매출액도 2005년 47억위앤으로 2004년 대비 36.9% 성장하고 순이윤도 2억위앤으로 33.9% 증가하는 결과를 얻었다.
이러한 데는 멍니우가 유제품 포장디자인에 해당 프로그램의 글자를 삽입하고, 일정 수량 이상의 제품을 구매할 경우 방청권을 제공하는 등 ‘챠오지뉘셩’의 인기를 마케팅에 적극적으로 활용했던 것이 큰 도움이 됐다.
또한 최근에는 인기드라마의 방송 예고편에 상품광고가 등장인물의 얼굴 등 중요 부분에 나게 되면서 시청자들의 시선을 집중하고 있다.
新기념일 특수에 대비해라
중국에서는 춘절, 노동절, 국경절 등 중국의 3대 명절 외에도 발렌타인데이, 칠석(음력 7월 7일), 여성의 날(3월 8일), 소비자의 날(3월 15일) 등 기념일 특수에 맞춰 각종 판촉행사나 3.8折, 3.15折 등의 할인행사가 개최된다.
중국의 전통 상징물을 활용해라
다문화와 오래된 역사를 바탕으로 한 중국의 문화적 상징물을 마케팅 요소로 활용하는 것도 또다른 방법이다. 이러한 대표적인 예로 재물과 행운, 건강을 상징하는 관우(關羽)상과 물고기, 복숭아, 복(福)자 등이 있다.
피자헛에서는 구정기간 중 피자헛 로고와 전화번호가 새겨진 ‘福’그림을 고객에게 증정하기도 했으며, 일부 기업체에서 명절을 이용해 VIP고객에게 전통적 부의 상징인 관우상 액자를 선물하는 것도 자주 볼 수 있다.
올림픽 메달리스트를 눈여겨봐라
중국은 스포츠 대국답게 올림픽 메달리스트들을 섭외한 광고마케팅이 눈에 띄게 활발하다.
중국에서는 지역별 연예인들의 인기 차이가 크기 때문에 특정 연예인을 활용하기 보다는 일반 대중들에게 전반적으로 호응도가 높은 올림픽 메달리스트를 홍보에 활용하는 경우가 많다.
중국의 올림픽 메달리스트(2004 아테네 올림픽 110m 허들 금메달) 류샹(劉翔)은 비자(VISA)카드 홍보모델로 활동하고 있고 다이빙 선수 궈징징(郭晶晶)은 화장품, 생활용품, 스낵 등 무려 20여개의 광고 모델로 활동 중이다.
중국적인 네이밍에 신경 써라
중국 소비자들은 외국어 표기에 있어서 중국어화 하는 경향이 강하다보니, 자국어 명칭엔 상당히 익숙한 반면 외래어를 받아들이는 데는 익숙하지 못하다.
이들은 일본의 닛산(NISSAN)을 '니쌍(尼桑)'으로, 독일의 지멘스(Siemens)를 '시먼즈(西門子)'로, 우리나라의 삼성을 '싼씽(三星)', LG를 ‘러진(樂金)’으로 바꿔 부르는 등 보통 2-3자의 한자로 구성된 브랜드명이나 기업명을 익숙하게 받아들이기 때문에 중국 명칭이나 로고를 만들 때에는 이를 감안하는 것이 좋다.
